그리고 5개월 매출 20억을 만든 ‘수빙수TV’ 기획자 성팩님과의 대화
“100만 넘고 나서 생각했던 건, 우리가 크리에이터라는 직업을 평생 영위하려면 ‘사업’이 붙어야 한다.”
이 한 문장이 오늘 이야기의 핵심입니다.
크리에이터가 왜 커머스에 뛰어드는지, 그리고 실제로 5개월 만에 매출 20억(간장게장 브랜드)을 만든 전략이 무엇이었는지를 크리에이터 관점에서 정리해보겠습니다.
1) “크리에이터를 평생 하려면, 사업이 붙어야 한다”
성팩 님의 문제의식은 단순합니다.
유튜브 조회수 수익(애드센스)과 광고만으로는 ‘지속 가능성’이 떨어진다는 것.
인터뷰 중 과거 이야기가 특히 인상적이었어요.
수빙수TV는 2019년 시작했고, 빠르게 성장했지만 한동안 정체를 겪었습니다. 구독자 3만 명쯤에서 멈췄고, 수익은 월 150만 원 수준. 결국 퇴사까지 한 상황에서, 생활비·촬영비·식재료비는 계속 나가는데 수익이 늘지 않으니 “그만둘까”가 현실적인 고민이 됐죠.
그럼에도 버틸 수 있었던 이유는 하나였습니다.
“구독자 3만 명을 모았는데, 돈이 150만 원이라고 접는 게 말이 될까?”
이 지점이 중요한 포인트예요.
크리에이터에게 팬(트래픽)은 자산이고, 이 자산을 ‘단발 수익(조회수·광고)’에만 연결하면 한계가 빨리 옵니다. 그래서 성팩 님은 “사업이 붙어야 한다”는 결론을 내립니다.
2) 커머스로 연결한 이유: “내가 가진 전문성과 트래픽이 맞닿는 시장”
크리에이터 커머스의 첫 번째 조건은 “뭘 팔아야 하느냐”인데요.
성팩 님은 여기서 굉장히 명확한 원칙을 갖고 있었습니다.
대기업이 이미 잠식한 시장에는 들어가지 않는다
채널과 어울리고, 우리가 전문성을 가진 영역에서 시작한다
수빙수TV는 수산물 콘텐츠에서 트래픽이 강했고, 그 중에서도 ‘게장’ 검색 트래픽이 높았습니다. 실제로 “국내에서 게장 트래픽은 거의 1등으로 나온다”는 언급도 나옵니다. 즉, 이미 시청자들이 원하는 것이 쌓여 있었던 거죠.
여기서 커머스를 시작하는 방식이 흥미로웠어요.
처음부터 “브랜드로 돈 벌자”가 아니라,
“게장을 싸게 먹는 법을 콘텐츠로 만들어볼 수도 있으니까, 일단 알아보자”
콘텐츠 관점의 접근이 먼저였고, 그 과정에서 시장의 구조를 파고듭니다.
3) ‘가격’이 아니라 ‘구조’를 바꿔서 이긴 전략
게장 시장을 조사해보니, 당시 온라인에서 게장 2마리가 3~4만 원에 팔리고 있었고 리뷰도 많았습니다. 성팩 님은 여기서 질문을 던집니다.
“왜 비싸지?”
“나는 이 가격이면 안 사 먹을 것 같은데, 왜 이렇게 팔리지?”
그리고 공장을 찾아가 공정을 보고, 원가 구조를 뜯어보며 비효율을 발견합니다. 핵심은 “꽃게가 통째로 들어가야 해서 간장이 많이 들고, 용기(통)도 커질 수밖에 없고, 원가가 계속 상승한다”는 구조였죠.
여기서 나온 해법이 ‘단순한 할인’이 아니라 제품 구조 변경입니다.
꽃게를 반으로 자른다
간장 사용량을 절반 수준으로 줄인다
용기를 더 라이트하게 바꾼다
공정에서 발견한 문제를 4가지 정도 해결한다
그 결과,
“잘하면 만 원대로도 떨어지겠는데?”
라는 결론에 도달합니다. 이게 중요한 이유는, 크리에이터 커머스가 성공하려면 ‘홍보를 잘해서’가 아니라 “본질(제품/가격/경험)이 설득력 있어야” 한다는 점을 보여주기 때문이에요.
4) “우리는 2만5천 원이 아니라, 만 원대를 선택했다”
장기전을 위한 ‘울타리’ 전략
내부에서는 “퀄리티가 좋으니 2만5천 원 정도가 적정”이라는 의견도 있었다고 합니다.
그런데 성팩 님은 만 원대 가격을 고집합니다. 이유가 현실적이었어요.
“25,000원으로 가면 경쟁자가 들어온다. 치킨게임이 시작된다.”
대부분의 브랜드는 마진을 넓히고 싶어 하지만, 성팩 님은 오히려 반대로 움직입니다.
수빙수TV는 이미 트래픽이 있고, 마케팅 비용을 크게 태우지 않아도 초기 고객을 확보할 수 있습니다. 그러면 ‘마진을 줄여도’ 유지가 되죠.
즉, 크리에이터 커머스의 강점(트래픽/콘텐츠/팬덤)을 활용해
가격 경쟁이 아니라 시장 진입장벽(울타리)를 만든 겁니다.
여기서 테슬라 이야기가 나옵니다.
“우리는 가격 계속 내려갈 거야. 많이 사용하면 할수록 내려갈 거야.”
이 메시지가 브랜드 팬덤을 만든다고 봤고, 실제로 그는 “팬덤이 지속성을 만든다”고 강조합니다. 팬이 생기면 광고보다 강한 힘, 즉 입소문이 돌아가니까요.
5) 결과: 5개월 매출 20억, 그런데 ‘실제 판매 기간은 1~1.5개월’
가장 많이 회자되는 숫자.
성팩 님은 공식적으로 이렇게 말했습니다.
“5개월 만에 20억 팔았습니다.”
여기서 더 흥미로운 디테일이 붙습니다.
스토어가 실제로 ‘열려있던 기간’은 한 달~한 달 반 정도였다는 것. 완판이 계속 나서 재고를 생산하고, 다시 생산하고, 이를 반복하는 구조였기 때문이죠.
첫 준비 물량 5,000세트 → 3시간 반 만에 완판
그 다음 10,000세트 → 3시간 만에 완판
계속 “두 배로 넣어, 더 넣어”를 반복했지만
대량 생산을 한 번에 밀어넣을 자본 여력(시드)이 충분치 않아
매출은 20억에서 일단 멈춘 형태
이건 많은 크리에이터에게 중요한 현실 포인트예요.
“팔리기만 하면 끝”이 아니라, 생산·재고·현금흐름이 따라와야 커머스가 굴러갑니다.
6) 크리에이터 커머스가 잘 되려면: “트래픽 안에서 만족시키면, 입소문으로 간다”
성팩 님이 반복해서 말한 것은 ‘마케팅’이 아니라 ‘본질’이었습니다.
본질(가격/제품/경험)을 뾰족하게 세팅하면
이미 있는 트래픽 안에서 만족이 나오고
그 만족이 콘텐츠(쇼츠, 먹방 인증)로 퍼진다
실제로 수빙수 게장은 “먹방 유튜버 중 안 먹은 사람이 없을 정도”로 콘텐츠가 쌓였고, 팬들 사이에서는 ‘겟개팅’ 같은 밈까지 생겼다고 하죠.
이건 크리에이터라면 바로 적용할 수 있는 힌트입니다.
“광고비를 태워서 팔자”가 아니라
내 콘텐츠를 보는 사람들이 ‘정말 필요로 하는 것’을
말로만이 아니라 구조로 해결해줄 방법을 찾는 것
7) 지금 커머스를 고민하는 크리에이터에게 남는 한 문장
인터뷰 마지막에 성팩 님이 전한 조언은 의외로 심플했습니다.
수빙수(친누나)님의 말을 빌려 이렇게 말합니다.
“기술을 확보하라. 나만의 무기(전문성)가 있어야 울타리가 생긴다.”
결국 커머스도, 수익화도, 팬덤도
**‘내가 어떤 영역에서 믿을 만한 사람인지’**가 먼저 쌓여야 합니다.
그리고 그 다음 단계에서, 사업/커머스는 크리에이터의 커리어를 “일회성”이 아니라 장기 게임으로 바꿔주는 장치가 될 수 있죠.
크리에이터 수익화, 다음 단계는 ‘사업’일 수 있다
수빙수TV 사례가 특별한 이유는 “운이 좋아서”가 아니라,
콘텐츠 → 트래픽 → 전문성 → 제품 본질 → 팬덤 → 입소문
이 흐름이 굉장히 정교하게 맞물렸기 때문입니다.
크리에이터로 오래 가고 싶다면,
지금 내 채널의 트래픽이 어디에 쌓이고 있는지부터 체크해보세요.
사람들이 어떤 키워드로 내 채널을 찾는지
어떤 문제를 해결해주면 “돈을 내고도” 사고 싶은지
그걸 제품/서비스로 만들 때, ‘구조’를 바꿀 여지가 있는지
이 질문들이 정리되면, 커머스는 더 이상 “큰 결심”이 아니라
자연스러운 다음 단계가 될 수 있습니다.
출처
유튜브 ‘수상한팟캐스트’ 〈대형 유튜브 채널들이 수익을 내고 있는 방법 l 129만 수빙수TV 기획자 성팩〉 인터뷰 스크립트 발췌본 기반
✍️ 이 글은 크리에이터 비즈니스 솔루션 CTEE(크티) 콘텐츠팀에서 작성하였습니다.